Cuando un comprador entra por primera vez en una vivienda, buena parte de las decisiones que condicionan su percepción ya se han tomado. La preparación del inmueble, la forma de presentarlo, el público al que se dirige y los argumentos que permiten comprender su precio comienzan a definirse mucho antes de la primera visita. Pilar Llopis, CEO de Gesprom Property, ha convertido más de 25 años de experiencia en el sector inmobiliario en S.O.V.I., un método propio para analizar cada propiedad antes de publicarla, identificar al comprador adecuado y construir una estrategia capaz de comunicar y defender su valor.
El planteamiento parte de una premisa: una vivienda no necesita acumular visitas, sino atraer a compradores con mayores posibilidades de avanzar en la operación. Para ello, resulta necesario conocer en profundidad la propiedad, determinar a qué perfil puede interesar y preparar la información que permita comprender aquello que justifica su posicionamiento en el mercado.
S.O.V.I., un método nacido de más de 25 años de experiencia
Pilar Llopis ha estructurado su experiencia profesional en cuatro fases: Situación, Oportunidad, Valor e Impacto. S.O.V.I. ordena las decisiones desde el primer análisis del inmueble hasta su salida al mercado y posterior negociación.
La fase de Situación comienza con el estudio de la propiedad, su estado, su documentación y las condiciones del mercado, junto con los objetivos del propietario. Esta primera lectura permite detectar cuestiones que conviene aclarar o resolver antes de comenzar la comercialización y establecer una base sólida para las siguientes decisiones.
En Oportunidad se determina a qué comprador puede interesar realmente el inmueble y desde qué perspectiva conviene presentarlo. Una vivienda familiar, una segunda residencia o un activo destinado a inversión responden a necesidades diferentes y, por tanto, requieren estrategias distintas. Identificar esas particularidades permite orientar la comunicación hacia el perfil adecuado.
La fase de Valor convierte ese conocimiento en una estrategia concreta. En ella se define cómo debe presentarse la vivienda, qué actuaciones previas pueden resultar convenientes, qué precio puede sostenerse y cuáles son los argumentos que permiten defenderlo. Fotografías, descripción, información y posicionamiento dejan así de ser elementos aislados para responder a un mismo planteamiento.
Impacto concentra todo el trabajo previo en el momento de la salida al mercado. En apenas unos segundos, una propiedad debe ser capaz de despertar interés entre quienes encajan con su perfil. La presentación, las imágenes, las palabras utilizadas y los canales seleccionados tienen una finalidad concreta: hacer visible aquello que distingue al inmueble y conseguir que el comprador adecuado llegue a la visita comprendiendo su valor.
A partir de ese momento, el seguimiento de las consultas, la selección de interesados, las visitas y la negociación permiten analizar la respuesta del mercado y acompañar al propietario en las decisiones que surgen durante la operación.
«Cuando el comprador percibe valor, la conversación cambia. Por eso nuestro trabajo empieza mucho antes de la primera visita», explica Pilar Llopis.
Una mirada técnica que permite descubrir nuevas posibilidades
El análisis inmobiliario de Gesprom Property se complementa con un departamento técnico propio liderado por Juanjo Cuerda, socio de la empresa y arquitecto técnico. Su participación permite estudiar cada activo no solo desde su situación actual, sino también desde las posibilidades que puede ofrecer.
Una ampliación, un cambio de uso o una división horizontal, por ejemplo, pueden modificar la lectura de una propiedad y, en determinados casos, ampliar sus alternativas de comercialización o inversión. El análisis técnico permite determinar previamente si estas opciones son viables, qué actuaciones requerirían y qué costes podrían implicar. A partir de esa información, Pilar Llopis valora cómo incorporar ese potencial a la estrategia inmobiliaria.
Conocer estas posibilidades no implica necesariamente ejecutar obras antes de una venta. La información técnica también puede servir para comercializar la propiedad en su estado actual mostrando al comprador alternativas previamente estudiadas. Cuando una actuación anterior a la venta puede resultar interesante, se plantea como una opción que el propietario puede valorar con información sobre su alcance y sus implicaciones.
Esta combinación de criterio inmobiliario y técnico permite construir una argumentación más completa sobre aquello que ofrece una propiedad, tanto para compradores que buscan una vivienda como para inversores interesados en analizar el potencial de un activo.
Con oficina física en Gandía (Valencia), Gesprom Property desarrolla su actividad en Valencia y la Costa Blanca y coordina operaciones en otras zonas de España mediante una red de agentes nacionales seleccionados según cada proyecto. Pilar Llopis acompaña al propietario en las decisiones, la estrategia, la negociación y los distintos pasos necesarios hasta la firma.
Tras más de 25 años vinculada al sector inmobiliario, Pilar Llopis ha convertido el análisis previo en el eje de una metodología que busca que cada decisión tenga una razón detrás. La preparación de la propiedad, la identificación del comprador adecuado, la defensa de su valor y el respaldo de un departamento técnico propio configuran una forma de trabajar orientada a estudiar cada operación antes de llevarla al mercado.
«Vender una propiedad no debería ser solo cerrar una operación. Debería ser que el vendedor sienta, al firmar, que tomó la mejor decisión », afirma Pilar Llopis.