Cuando un propietario decide vender una vivienda, uno de los primeros impulsos suele ser preparar unas fotografías, redactar un anuncio y publicarlo en uno o varios portales inmobiliarios.
Sin embargo, buena parte del resultado de una operación se decide antes de que el inmueble aparezca anunciado.
Determinar correctamente su valor, establecer el precio de salida, comprobar la documentación, analizar el estado de la vivienda o decidir cómo se gestionarán las visitas son cuestiones que pueden parecer secundarias cuando todavía no existe ningún comprador interesado. En realidad, forman parte de la estrategia de venta desde el primer momento.
Improvisarlas cuando la vivienda ya está en el mercado puede traducirse en cambios de precio, retrasos o incluso operaciones que se complican cuando ya existe un comprador.
El primer paso no debería ser decidir cuánto pedir
Una de las primeras decisiones del propietario suele ser el precio.
El problema aparece cuando esa cifra se establece tomando como referencia únicamente otros anuncios publicados en la zona.
Los portales inmobiliarios permiten conocer la oferta con la que competirá una vivienda, pero los precios anunciados no equivalen necesariamente a precios finales de compraventa.
Además, dos viviendas situadas en el mismo barrio e incluso en el mismo edificio pueden tener valores diferentes.
La altura, orientación, luminosidad, distribución, terraza, garaje, ascensor, estado de conservación o eficiencia energética pueden modificar considerablemente la percepción del comprador.
Por eso, antes de establecer el precio de salida, conviene analizar tanto las características particulares del inmueble como el mercado en el que tendrá que competir.
También hay que saber a quién queremos vender
No todas las viviendas atraen al mismo comprador.
Un pequeño apartamento céntrico puede resultar interesante para un inversor o para una persona que busca su primera vivienda. Una casa con jardín en la periferia probablemente tendrá un público diferente. Lo mismo ocurre con una vivienda alquilada, un inmueble que necesita una reforma integral o una propiedad de grandes dimensiones.
Identificar al posible comprador permite tomar mejores decisiones sobre la presentación, el anuncio, los canales de comercialización e incluso sobre qué características del inmueble interesa destacar.
Intentar presentar todas las viviendas de la misma manera puede hacer que algunas de sus principales ventajas pasen inadvertidas.
Preparar una vivienda no significa necesariamente reformarla
Otro de los dilemas habituales aparece cuando el propietario observa desperfectos o elementos anticuados y se pregunta si debería invertir antes de vender.
No existe una respuesta válida para todos los inmuebles.
En determinados casos, pintar, solucionar pequeñas averías o mejorar la iluminación puede cambiar notablemente la percepción de la vivienda con una inversión contenida.
En otros, una reforma importante puede no recuperarse íntegramente en el precio de venta.
También existe una tercera posibilidad: que el comprador potencial prefiera adquirir el inmueble en su estado actual para reformarlo según sus propios gustos.
La decisión debería partir de una comparación sencilla: qué valor tiene actualmente la vivienda, cuánto costaría mejorarla y qué efecto real podrían tener esas mejoras sobre su precio y facilidad de venta.
Hay documentación que conviene revisar antes de encontrar comprador
La documentación suele recibir atención cuando llega el momento de formalizar la operación. Esperar hasta entonces puede generar problemas innecesarios.
Antes de iniciar la comercialización conviene comprobar la situación registral del inmueble, posibles cargas, documentación relacionada con la comunidad de propietarios, certificado energético y aquellos documentos que puedan ser necesarios en función de las características de la operación.
Si existe una hipoteca pendiente, también es recomendable conocer con antelación el importe aproximado necesario para cancelarla.
Una venta puede generar interés rápidamente. Tener estas cuestiones preparadas evita descubrir obstáculos cuando comprador y vendedor ya están intentando cerrar un acuerdo.
La forma de presentar la vivienda también forma parte de la estrategia
La primera visita a una vivienda ya no suele producirse físicamente.
Se produce en una pantalla.
El comprador compara numerosos inmuebles antes de decidir cuáles merece la pena visitar. Fotografías oscuras, estancias desordenadas, una descripción poco precisa o información incompleta pueden provocar que una propiedad quede descartada antes de que nadie cruce su puerta.
Preparar la vivienda para su comercialización implica facilitar que el comprador comprenda los espacios, identifique sus características y pueda imaginarse viviendo en ellos.
Eso no significa ocultar defectos. Al contrario: una comercialización eficaz necesita transmitir correctamente las cualidades del inmueble sin generar expectativas que después no se correspondan con la visita.
Publicar en muchos sitios no sustituye una estrategia de venta
Otro error frecuente consiste en identificar mayor exposición con mejores posibilidades de venta.
La visibilidad es importante, pero no es suficiente.
Si una vivienda aparece anunciada con precios diferentes, fotografías distintas o información contradictoria, el efecto puede ser el contrario al esperado.
También resulta importante gestionar correctamente las consultas.
No todas las personas que solicitan información se encuentran en el mismo momento de compra. Algunas todavía están explorando el mercado; otras necesitan financiación y otras pueden estar preparadas para realizar una operación en un plazo relativamente corto.
Responder, filtrar y hacer seguimiento de esos contactos forma parte del proceso.
Las visitas proporcionan información que no debería desaprovecharse
Una visita no sirve únicamente para intentar conseguir una oferta.
También aporta información.
Si varias personas realizan comentarios similares sobre el precio, la distribución, el estado de una estancia o cualquier otra característica, conviene prestar atención.
No todos los comentarios deben provocar un cambio de estrategia, pero cuando un mismo patrón se repite puede revelar una barrera que está dificultando la venta.
Lo mismo sucede cuando existe mucho interés en el anuncio pero pocas visitas, o numerosas visitas que nunca terminan en ofertas.
Cada escenario aporta pistas diferentes.
Conviene decidir de antemano cómo se negociará
La negociación tampoco debería empezar cuando aparece la primera oferta.
El propietario debería conocer previamente cuáles son sus prioridades.
El precio es una de ellas, pero puede haber otras: plazo para abandonar la vivienda, necesidad de coordinar la venta con otra compra, mobiliario que permanecerá en el inmueble o flexibilidad respecto a la fecha de firma.
Dos ofertas por cantidades similares pueden resultar muy diferentes cuando se analizan todas sus condiciones.
Tener claro qué aspectos son negociables y cuáles no permite valorar una propuesta con mayor perspectiva y reduce las decisiones precipitadas.
Una oferta aceptada todavía no significa que la operación haya terminado
Una vez alcanzado un acuerdo comienza otra fase de la venta.
Reserva, contrato de arras, financiación del comprador, documentación, posibles cargas, preparación de la escritura y firma ante notario son algunos de los pasos que todavía pueden quedar por delante.
Por eso resulta útil comprender el proceso completo desde el principio.
Una guía para saber cómo vender un piso en Madrid permite anticipar las distintas fases de la operación y entender qué decisiones deberían tomarse antes de que aparezca un comprador.
Cuanto mejor preparada esté la venta, menos cuestiones habrá que improvisar posteriormente.
Vender bien empieza mucho antes de recibir una oferta
El anuncio es una parte visible de la comercialización, pero detrás debería existir bastante trabajo previo.
Valoración, precio, preparación del inmueble, documentación, estrategia de comercialización, gestión de contactos y negociación forman parte del mismo proceso.
Algunas viviendas encontrarán comprador rápidamente y otras necesitarán más tiempo debido a sus características, ubicación o público potencial.
Lo importante es que ese tiempo no se prolongue por cuestiones que podrían haberse previsto antes de comenzar.
Porque vender una vivienda no consiste simplemente en ponerla en el mercado.
Consiste en preparar correctamente la operación para que, cuando aparezca el comprador adecuado, todo esté preparado para avanzar.